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Webサイトを24時間働く営業マンに育てるには?

Webサイト(ホームページ)は、非常に安価で24時間年中無休で働く営業マンと言われることがあります。たしかに営業時間が終わった後や遠方で来訪できないお客様にネット上で休まず営業しているのがWebサイト(ホームページ)です。

けれど、本物の営業マンのようにお客様のところに販売をしに行くことはないので、お客様がやってこない限り、何事も起きません。そう考えると、Webサイト(ホームページ)は、作るだけではただの店そのもの、あるいは無人の商品・サービスカタログに過ぎません。

そこで、お店(Webサイト)を持っていたとしても、それとは別に、その店にお客さんを呼びこむ努力をしなければなりません。Webサイト(ホームページ)が優秀な営業マンになるかどうかは運営者次第です。たとえば新しい営業マンを一人雇用して月間・年間でどのくらいの費用を考えますか?仕事を覚えさせ、一人立ちするまでの期間はどのくらいでしょうか?

費用と期間をかけ、優秀な営業マンに育てるためには3つの壁があります。

3つの壁

第1の壁 Webサイト(ホームページ)にお客様を連れて来れてない。

いくら見た目に美しい綺麗なWebサイト(ホームページ)を制作しても、お客様を呼びこむ努力をしなければ意味がありません。よっぽど知名度のある大手企業でない限り放っておいて、新しいサイト訪問が増えるということはありません。限られた予算の中で、下記のような項目をしっかり考えておく必要があります。

目的・対象ターゲット・目的

ネットを活用したプロモーションには、プッシュ型・プル型などさまざまなものがありますが、取り扱うサービス・商品の特徴やターゲットユーザー、時期、予算などの諸要素を検討したうえで、効果的な方法を模索する必要があります。たとえば、認知・ブランディングなら表現力が豊かなバナー広告、直接的な成果優先ならターゲティングが精密なリスティング広告など、その目的に応じて適切な広告媒体を選択していくことが重要です。

第2の壁 サイトへの集客ができても、問い合わせ・資料請求が増えない

第2の壁 サイトへの集客ができても、問い合わせ・資料請求が増えない

1つの目の壁を越えると次に待ち構えているのが、Webサイト(ホームページ)の目的・目標設定し成果が達成されてるかどうかです。お客さんがその店に来店したとしても、ほしい商品が無い、もしくはあるのに見つからない、あるいは店に信頼感を感じられなかったりすれば販売することは出来ません。販売員がいれば、それらの不満を解消すべく、その都度の状況に応じた対応ができますが、無人の店ではそれもままなりません。

そこで、いかにお客様の要望や行動を予見し、それに対応できるようにしておかなければなりません。もしターゲットがアイフォンやアンドロイド、タブレットを使うような層であれば、サイトをスマホ・タブレット対応にする検討も必要です。また、お客様が同じような商品・サービスを比較する目的であれば、いかに「逃がさない」「競合との違いを強調する」内容、キャンペーンになっているかが鍵になってきます。

Webサイト(ホームページ)に多くの潜在客が訪ねても、問い合わせや資料請求につながらなかったり、導線がわかりにくくすぐに帰ってしまったり、フォームの入力項目が多すぎたりと折角の訪問者を捕まえられていないことが多いです。訪問してくれた潜在客を見込客に結びつける仕組みが重要になります。

第3の壁=集客や営業に時間をとられすぎてしまう

第3の壁=集客や営業に時間をとられすぎてしまう

集客のための広告管理や問い合わせに伴う営業活動が増えていくと必然的に業務量も増加していきます。企業活動は、マーケティングや営業だけでなく契約や人事、経理等の仕事もあり、個人や小さな会社では担当者がさまざまな業務を兼任しています。そのような多忙を極める中でさらに収益を上げるためには、集客や営業業務の効率化をしていく必要があります。そこで、重要なのは、営業のコア業務とそうではない業務を区別することです。営業がきちんとコア業務に集中できているか、できていないのであればアシスタントに事務作業を振り分けるなどの分業が解決策の一つとなります。

また、IT・WEBシステムによって仕組化していくことも有効です。展示会や交流会で獲得した名刺やセミナー来場者データ、広告出稿などで獲得した見込客リストなどがばらばらのまま放置されているままでは、効率的で効果的な営業はできません。

イベントだけでなく資料請求などのフォーム作成から申込受付管理、メールマガジンの一括送信ができる専用のシステムを導入し、見込客の一元管理を行うことができれば一括でメールを配信できたり、定期的なフォローも可能になります。

3つの壁を乗り越えるゴールパートナーの集客営業管理ツール

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『集客』を乗り越えるための施策としては

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