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コラム

B to B とB to C の違い

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B to B とB to C の違い

2014年08月24日(日) 更新しました。

B to B とは、企業間取引を対象とするビジネス領域を指します。Business to Businessの略、B2Bと表記することもあり、企業と一般消費者の取り引きはB to C(B2C)、一般消費者同士の取り引きをC to C(C2C)と言います。

通常、B to Cで取引される「消費財」とは区別され、B to Bで取引される製品・ ビ「ビジネ財「産業財「生産財などと呼ばれ企業法が生 サースは、ス」」」、・人産や業務のために購買する以下のような財のことです。

・設備用機器(コンピュータ、工作機械など)
・部品(ボルト、バルブ、基盤など)
・原材料(鉄鉱石、レアメタル、石油など)
・用度品(机、椅子、事務用品など)
・業務用消耗品(インク・紙・ペンなど)
・業務向けサービス(コンサルティング、基幹業務システムなど)

B to Bの取引対象となる製品やサービスは非常に多様で、事務用品のように 消費財とあまり変わらないものから、工場設備や大規模システム構築のよう に契約額が数億にのぼるものまであります。

B to Bビジネスと一口に言っても売買される商品、サービスはさまざまです。素 材や部品のように目に見える有形物とコンサルティングのような目に見えない 無形物では、マーケティングや営業の戦略やプロセスもやはり異なってきます。

そのため、B to Bビジネス・法人営業の基本的な特徴をひとくくりにすることは 極めて難しいですが、ここではB to C・消費者向けビジネスと比較することでそ の特徴を見て行きたいと思います。

購買関係者

B to Bの法人営業では、最初のアプローチから購買決定まで、さまざまな部署や人が 関与します。とくに高額な商品やサービスの場合には、購買担当者に加えて、その上 の承認者や経営者、現場の使用者、経理担当者といった多くの人の意向や判断が 購買意思決定に影響します。B to Cの個人営業の場合でも、高額の場合は家族や親 族の判断が影響することもあるが、大抵は個人の判断で決定するものです。

購買動機・判断基準

B to Bビジネスにおける購買動機は、消費ではなく、自らの企業活動に必要なものを 手に入れるためです。意志決定は衝動的・感情的な選択行動ではなく、自社の売り 上げや利益が増えるかどうかという経済合理性が重視され、その商品やサービスの 価格や価値がシビアに見られます。

金額規模

B to Cでは、車や住宅など高くとも数百万~数千万くらいですが、B to Bでは数百億と いった規模になることもあります

顧客数

顧客数はB to Cでは非常に多い消費者が対象となるがB to Bではその商品・サービス を必要とする特定の業界や業種などその対象は限定されます。

取引の継続性

商品・サービスの特性にもよりますが、メンテナンスや補給、追加発注、買い替えな ど、顧客企業との取引が長期的な関係になる傾向が大きいです。

B to B とB to C の違い一覧

商品・サービスの特性にもよりますが、メンテナンスや補給、追加発注、買い替えな ど、顧客企業との取引が長期的な関係になる傾向が大きいです。

  B to B(法人営業) B to C(個人営業)
購買関係者 多い 少ない
購買動機・判断基準 経済合理的 衝動的・感情的
金額規模 高くとも数百万~数千万 数億~数千億規模のことも
顧客数 限定的 大多数
取引の継続性 長期的関係が多い 短期的なものが多い
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